Comment s’y prendre pour approcher les acheteurs?

Lorsqu’elle a commencé Holly Anna Scarsella, créatrice de la marque Pampelone n’avait aucune expérience avec les acheteurs mais 18 mois après son lancement la marque se retrouvait parmi les plus célèbres grands magasins comme Bloomingdale à NYC ou shopbop.

Ce qu’on apprend de son expérience c’est d’abord qu’elle a passé des semaines à chercher des acheteurs sur LinkedIn et leur envoyer des messages accrocheurs et personnalisés selon leur parcours, leurs goûts aussi. Le taux de réponse va de 1% à 1‰ souvent, il faut être patient et persévérant donc. Sans aucune aide elle a su toucher et obtenir des rendez-vous que d’autres mettent des années à obtenir.  Le meilleur moyen d’entrer dans le radar des acheteurs c’est de les accrocher sur les quelques premières phrases, pour peu qu’ils ouvrent l’email, bien sûr. Il faut impressionner. Parler de vos collaborations ou célébrités qui ont porté la marque. Si vous avez été sold out sur certaines pièces, combien de fois ? combien de pièces ?

Il faut simplement leur donner une raison de poursuivre la lecture et d’ouvrir votre message. Eviter les objets d’email bâteau « présentation de [votre nom de marque] » et optez plutôt pour un titre accrocheur comme « Pampeole : Saint Tropez pause ses valies a Bloomingdale ». Par ailleurs, les acheteurs sont très souvent très occupés. Lucie acheteuse des galeries m’a même avoué qu’elle ne lisait plus les mails de jeunes créateurs à part exception tellement elle en recevait. Ainsi contacter leur assistant qui sera souvent ravi de prendre le temps de vous répondre. Veiller à les approcher comme si vous approcher l’acheteur lui-même en comprenant son travail et en faisant preuve d’empathie aussi. Si vous connaissez quelqu’un qui connait quelqu’un qui connait l’acheteur que vous visez n’hésitez pas non plus. Le bouche à oreille ou l’appui de quelqu’un aide toujours même de manière indirecte.

Quand il s’agit de rencontrer les acheteurs de grandes enseignes, les jeunes marques regorgent d’imagination et de stratagème. Cependant l’essentiel est d’abord de prendre du recul et comprendre le marché et les acheteurs en profondeur.

Quand une boutique ou une enseigne reconnue réfère les produits d’un jeune créateur, tout peut subitement changer. L’exposition soudaine au grand public et la confiance du consommateur dans l’enseigne permet souvent à la marque de passer une étape de croissance.

« Les acheteurs veulent vraiment s’engager avec des fournisseurs intéressants mais ils doivent choisir impitoyablement » Chris Simpson, consultant mode.

Les acheteurs à Waitrose – enseigne positionnée sur le haut de gamme et fournisseur attitré de la reine –  peuvent être contacté des dizaines de fois par semaine que ce soit par téléphone, courrier ou email quand ce n’est pas en personne. Il en de même pour les grands magasins à Paris ou autres concepts stores renommés.

De ce fait, il est important d’effectuer des recherches sur les personnes que vous contacter afin de personnaliser votre approche. Une fois fait, éviter de les bombarder de rappels. Si persister poliment peu presque être apprécier les relancer lourdement jouera en votre défaveur. D’autant plus que généralement les acheteurs ont pour consigne de garder une base de données des nouvelles marques qui pourront être sélectionner dans le futur. Inutile donc d’en faire trop.

Lorsque vous envoyer vos pièces et autres échantillons assurer vous que le packaging est sûr et protège vos produits. Beaucoup d’acheteur déplorent de recevoir des pièces en mauvais état comme en témoigne Marie acheteuse pour les galeries Lafayette.

« En tant qu’acheteur, on est toujours impressionné lorsqu’un designer démontre une forte connaissance du marché en expliquant comment son produit se démarque de ses concurrents en termes de qualité, de prix ou de proposition de valeur. Cela nous montre qu’il sait de quoi il parle et qu’il mérite d’être pris au sérieux » – déclare Rose acheteuse chez Zalando.

Par ailleurs le meilleur moyen qu’on vous lise c’est de donner envie que l’on vous lise. Cela parait évident mais souvent tous les mails se ressemblent alors soyez différent.

Par ailleurs grâce au réseau sociaux il est facile de voir quels blogs, quels comptes Instagram les acheteurs suivent. C’est une manière indirecte mais efficace de se faire voir ici et là et de se rendre visible auprès d’eux.

Pensez aussi à vous faire aider par des gens du métier qui pourront vous expliquer comme vous y prendre. Avant de démarcher un acheteur il est important d’avoir une stratégie et un topo pratique. Une négociation parce que c’est finalement de cela dont il s’agit, cela se prépare !

Les Trade shows et exhibitions sont un notre chemin pour rentrer dans le monde des acheteurs.

Dans tous les cas soyez prévenu, vous aurez des refus. Mais patience et persistance paye toujours avec un produit de qualité et la cible appropriée.

à lire:

L’acheteur, celui qui fait et défait les modes

version complète:L’acheteur celui qui fait et défait la mode

« On vient de s’échanger des noms de fournisseurs de fils de coton. » Voilà le genre de petite phrase que l’on peut attraper au vol quand on arpente les salons boisés du Designers Apartment.

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