Prospection commerciale : 8 erreurs à éviter

La Prospection commerciale qui consiste à prospecter pour être placé sur des marketplaces ou en boutiques est une tâche difficile. Surtout quand on cumule les erreurs. La bonne nouvelle : elles sont faciles à éviter. 

Privilégier la quantité au détriment de la qualité

Appeler de nombreux magasins ou site e-commerce. Envoyer des emails à tour de bras. Cela est souvent préjudiciable pour votre marque. Ciblez quelques boutiques prometteuses et creusez la relation au cas par cas. Ainsi vous accorderez votre temps et votre énergie aux bons interlocuteurs.

Faire du « cold calling »

Appeler quelqu’un pour la première fois sans qu’il n’ait jamais entendu parler de vous est le plus souvent contre-productif. A froid vos interlocuteurs sont la plupart du temps réticents et sceptique. La petite astuce, prendre contact sur Linkedin auparavant.

Proposez un rendez-vous dès la première approche

Quel que soit le canal de communication, ne proposez pas tout de suite un rendez-vous. Mais laissez plutôt le temps au prospect de digérer l’information. Prenez aussi bien le temps de cerner le prospect pour savoir quelle est la meilleure manière de l’aborder. Pour vous aider vous pouvez utiliser calendy.com afin que votre interlocuteur choisisse le créneau qui l’arrange.

Laisser peu de place à l’écoute

En tant que commercial, il est normal de vanter les mérites de son produit. Cependant ne parler que de soi ne laisse pas de place à la prospection. Comprendre les acheteurs est essentiel pour mieux les approcher. Vous devez donc rapidement orienter la conversation vers votre interlocuteur. Par exemple lors d’un premier rendez-vous, vous ne devriez pas parler plus de 20% à 30% du temps.

Ne pas fermer le deal

Si vous laissez trop de temps entre votre conversation aussi prolifique soit-elle et la relance, il est probable que la signature n’ait jamais lieu. Votre interlocuteur vous oubliera peu à peu et remettra à plus tard malgré la bonne interaction que vous avez eue.

Méconnaître son produit

Lorsque vous présentez votre marque et vos produits, vous devez détailler votre offre. La personne que vous cherchez à convaincre d’enregistrer votre marque a besoin d’être rassuré sur vos capacités à honorer le deal. Il veut des garanties et que le résultat soit à la hauteur des promesses. Vous donc avoir une excellente connaissance de votre produit tant en matière de conception que de prix ou de livraison.

Se focaliser uniquement sur de nouveaux stores

Conclure de nouveaux accords et s’étendre est enthousiasmant. Cependant, les magasins avec qui vous avez déjà une relation ont des besoins qui évoluent. Pourquoi ne pas les recontacter et renforcer votre relation ?

Ne pas préparer son premier rdv.

La première impression est décisive. Avant un entretien collecter des informations sur votre interlocuteur mais aussi sur la boutique ou store que vous visez.

Enfin, la prospection commerciale est un métier complexe. Cela nécessite de nombreuses qualités dont une forte aisance à l’oral ou encore négocier. Il ne faut pas hésiter le moment venu à s’entourer de personnes qualifiées et expérimentées qui auront notamment un réseau déjà bien établi.

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